『导读』今年是中国改革开放四十周年。四十年来，中国经济从供不应求到供过于求，渠道通路的构建与维护，一直以来都是企业营销的重中之重。千千万万的渠道网点和经销商，极大的方便了消费者购物消费的便利性，提升了中国十多亿消费者的生活品质，也让中国企业的规模得以迅猛增长。
今年是中国改革开放四十周年。四十年来，中国经济从供不应求到供过于求，渠道通路的构建与维护，一直以来都是企业营销的重中之重。千千万万的渠道网点和经销商，极大的方便了消费者购物消费的便利性，提升了中国十多亿消费者的生活品质，也让中国企业的规模得以迅猛增长。
然而，时至今日，随着互联网的飞速发展，一方面是新零售，大数据、人工智能等方兴未艾。而另一方面，各行业尤其是传统行业的经销商们发现，生意越来越难做了，钱越来越难赚了；他们处于非常迷茫与困惑之中，不知道未来在哪里？也不知道自己还能做什么？更担心自己数十年积累的这些财富，会不会在经济转型过程中，在人民币持续的通胀中被蒸发掉。因此，复盘和前瞻，显得愈加迫切；只有理性与系统的思辨，勇敢地去应对挑战，顺应趋势，才能冲出重围，把握新时代赋予我们每一个人的机遇。
第一问：别拿血汗钱当利润，“搬运工”的出路在何方？
今天，如果说经销商还能够有盈利，不管这个利润数字是多少，无疑，这是值得庆幸的。因为，有相当部分的经销商，一年从头忙到尾，结果忙成了“负翁”。
为什么在一个行业坚持那么多年，投入那么多资金，那么忙碌和辛苦，结局却如此不堪呢？这是一个值得所有经销商深思的命题。也是我想在本文重点阐述的原因所在。
一、经销商自身定位不清，是导致其利润微薄甚至亏损的根本原因。
1、部分经销商一直都认为自己是代理商，只负责商品销售，其他的与自己无关。
定位自己为代理商的经销商，认为品牌是制造商的，销量也是替公司完成营销目标任务的；因此，代理商很大一部分精力，在与其代理品牌的企业在博弈，比如说，年度任务能不能低一些，月度提货量能不能少一些，促销活动费用能不能由工厂承担，甚至人员费用，企业能否支持一部分？
在中国经济高速增长，鸡的屁平均两位数增长时，这些因素都不是问题。因为企业面临的主要矛盾不是盈利，而是规模如何急速放大。用当时比较时髦的词语就是“速度冲击规模”。可是，时至今日，当制造商运营成本高企，原材料成本不断上涨，环保风暴来袭，环保税的开征等等，制造商利润空间受到极大的挤压。当制造商无法再让渡更多的利润空间给到渠道经销商时，厂商矛盾就凸显出来。这个时候，由于惯性使然，经销商精力聚焦点基本不在市场上，主要是在于工厂的博弈上，不知不觉中，扰乱了心态，动摇了军心，丢掉了市场，最终失去了本该获取的利润。
2、部分经销商认为自己是赚取渠道层级差价的中间商，不管风吹浪打，我只管往上加价便是；殊不知，这种单纯加价方式，看上去是确保了自己的利润空间，实际上，它会误导经销商，尤其是在订货的时候，以为便宜的商品，加价空间会更大；而供价较高的商品则会利润更低。其实这是一个认识误区。恰恰是这个因素，导致自身在中高端商品的销售比重，从源头就被截断了。这是对于店面零售方面的，如果针对渠道分销，比如乡镇网点，这种单纯的加价方式，经受不住制造商供价的任何异动（主要是指涨价）；否则，分销网点就会出现动荡不稳的现象。
试想，在大数据时代，信息已经高度透明与对称，这种简单、原始的加价营销方式还能行得通吗？
3、还有一部分经销商认为自己是贸易商，哪个品牌给我的政策大，返利多，哪个品牌给我的产品价位低，我就做哪个品牌。这样的经销商，数量不少。自以为非常聪明，精于算计，实际上是吃大亏占小便宜。从事电动车销售数年，不断在选择品牌，专挑低价的。价格越卖越低，利润也越来越稀薄，结局可想而知。其实，在我看来，物美比价廉更重要。
当然，也有部分能力特别强的经销商，能够将一个小品牌运作成区域强势品牌。但是，这些经销商也是非常专注，且很懂产品。但是，由于制造商的成长跟不上市场竞争的步伐，经销商无法凭一己之力对抗市场的激烈竞争与挑战。
4、在我看来，经销商的定位首先是服务商。
之所以这样定位，是因为这是一个消费者主权时代，注重生活品质和用户体验，成为新一代主流消费群体的主要消费特征。因此，将服务营销做到极致，是经销商提升自己核心竞争力，从而提升自身的盈利能力的战略选择。
5、其次，经销商的定位应该是区域终端零售运营商。
随着市场竞争的加剧，要提升利润空间，就必须要提升终端精细化运营与管理能力，高度注重细节，注重终端的标准化、规范化与精细化。日本7-11便利店之所以能够成为全球最大的便利店连锁零售巨头，其在选址、订货、销售、物流、管理等诸多环节的精细化与不断创新的能力，成为全球零售业的圭臬。
6、与此同时，经销商也应该是区域品牌运营商。
品牌究竟是谁的，是制造商的吗？其实品牌是将企业人格化和社会化，因此品牌最具备社会化特征，它是制造商和经销商，甚至是消费者共同拥有的财富。高度重视品牌运营的经销商，都是丰厚利润的获得者。因为任何商品，只有被其目标消费群体认定为可以寄托其生活品质、心理暗示和情感寄托的品牌后，其溢价能力是超乎经销商自身想象的，并且具备可持续，未来一片光明。
7、更应该是修行者。
是以发心结善缘，积福报。经销商选择一个行业和某一个品牌，为了让消费者能够有更加便利和自由的选择，提升其生活品质，增加消费者的幸福感；这无疑是一件非常有价值和意义的事情，如果我们定位是一种修行，那么，它已经远远超越了谋生和赚取金钱的层次，升华到一种充满大爱与情怀的商业伦理，真正做到了稻盛和夫先生所说的“敬天爱人”。
二、零售终端有形无魂，也是利润流失的重要因素之一。
1、“俗”的终端形象、“呆”的终端氛围，“搓”的团队精神面貌。
终端店面虽然装修得富丽堂皇，硬件应该是超标的，但是软件严重缺失在商品陈列、氛围营造的品位与细节上，均无法体现一个品牌的质感，更无法凸显一个品牌的灵魂。
而“大妈+大嫂+大叔”构成终端店面的团队整体形象。当然，电动车由于其商品的特殊属性，需要男性店员；但是，如果这个店里全部都是“雅尔塔三大巨头”，对于与年轻消费群体的沟通一定是存在障碍的。
妆容不及格+服饰不及格+接待礼仪不及格”构成终端“靓丽”风景线。不注重妆容，连一套合格的工作制服都没有，基本的礼仪都不懂，也不讲究。这些都让具备一定层次的消费者敬而远之。
“无机制+无目标+无标准”构成了终端团队的游击主义和貌合神离。店长职责缺位，门店管理缺位；营销目标缺失，无激励机制或者机制不合理，门店运营处于无意识状态。
2、超市思维，价不低人死不休。
以超市的方式来做耐用消费品的零售，喜欢在第一时间在门店最黄金的位置，将门店价格最低的商品郑重推荐给入店消费者；当然，这款商品一定是该门店出样最全，陈列面积最大的，结果成交率当然也一定是第一名；可是，作为专卖店，陈列空间有限，SKU数量出样受限，因此，这些所谓的爆品，不仅挤占了其他畅销款式的SKU数量，同时也拉低了利空。而终端零售价格的不断提升，需要花费数年时间，方可实现，且过程艰难曲折。如果终端零售成交客单价一直在低位运行，最终会使门店处于亏损的境地，导致经销商出局。
三、在运营过程中趋易避难，急功近利，缺乏匠人精神
1、重分销轻零售。无零售便无品牌的根据地。如果一个品牌在当地，连基本的零售店面都没有，仅仅是做分销平台，无疑这是坡脚鸭。在我看来，重分销轻零售，是典型的代理商思维。这种思维在过去粗放式的数量规模增长时代，能够大行其道，赚得盆满钵满。在高质量增长时代的今天，经销商的思维则需要重新调整，零售最难，也要下大力气做好，否则，品牌会成为无根之木，无源之水。
2、 重售前轻售后：售后服务是被动维修，即用户车辆出故障了，到店里了才会做服务。凡是在区域做得比较优秀的经销商，尤其是盈利能力强大的经销商，其对售后服务是高度重视的。他们对售后服务人员薪酬水平的设定上，甚至远远高于门店销售人员。
3、重特价轻新品：由于新品刚刚上市，未能规模放量，因此，可能存在一些质量瑕疵；另外，新品在功能上比老品多，因此，新技术和新功能的运用，有可能导致产品的用户体验上存在一定的难度；所以，经销商一般都有“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的感觉，对于新品总是等等看，观望态度十分严重。当然，对于新品，电动车制造商的确需要严格把关，不能总是让经销商心有余悸。如果以心惊胆战的状态去推广新品，结局可想而知。
4、重规模轻质量：不妨设想一个场景：单店一天总共销售10多辆车，其中一多半都是特价车，员工累个半死，店里人气火爆，老板也被打了鸡血似的。如果老板头脑清醒，当天晚上算算账，很有可能当天经营状况是亏损的。但是经销商和店员都被规模的假象迷惑了。所以，一年到头销售了几千辆车，销售额甚至都过千万。到了年底，几个合伙人一起算算账，上千万的流水，利润还是负数。对于这样的结局，作为老板来说，于情于理内心都是无法接受的，可事实就摆在眼前。老板们有没有反思过，在这个过程中，你关心过成交价，平均客单价吗？你要求店长做过每天、每周、每月、每季度、每半年的店面盈利分析吗?如果你对店长不放心，那你自己有没有做过经营分析呢？
5、重促销轻推广：不促现不销，促了后不销。殊不知，一般以特价作为噱头的促销结果是，特价商品成交占比高达70%以上，有些甚至高达90%。这样的促销，不仅仅大大损害了品牌的美誉度，而且拉低了品牌的终端实际成交价位，从某种意义上说，不断的特价促销，是变相在不断地暗示消费者，该品牌就是一个低价位的低端品牌，只卖特价商品。长此以往，细想极恐。
相反，对于商品成交率短期内无明显效果的终端品牌推广活动，比如社区推广活动、区域公益活动、异业联盟等，一些经销商不愿意投入较多的精力去做。一方面，他们可能认为这应该是工厂自己来做的；另一方面，是因为长期以往的坚持，不仅仅在资源投入上，关键是在推广方式的创新与效果上，需要经销商更加用心，也需要多学习，多创新。
四、思想与团队老化，思维仍停留在经济2.0时代
1、思想老化。首先体现在固守过去所谓成功的经验，对于新事物的回避与抗拒。其次，眼睛向外，总是以一种博弈的心态去看待工厂下达的营销战略和方案，旁观心态，执行力差，抱怨情绪严重，只要市场有一些风吹草动，便拿起鸡毛当令箭，用显微镜思维放大工厂的问题与市场的困难。再次，表现为自身心理年龄的老化（注意，我说的不是生理年龄，而是说一种心态）。小富即安，不思进取，等、靠、要的思想严重阻碍了自身的发展与进步。
可以这样说，部分经销商的思维仍然停留在经济2.0时代，也就是产品经济时代。而现在中国经济已经进入到4.0时代，也即是变革经济时代。
如果从时间段来划分，他们的思维来处于20世纪末期，也就是上个世纪90年代。比如说，他们认为做好服务，就是用户商品在使用过程中出现问题，你上门过来了，我帮你维修好即可。他们自己没有做过网购，觉得只要产品质量过硬，就一定能够卖出高价等等。陈旧的思维，落后的审美观念，故步自封的心态，使他们远远落后于时代，只是他们自己浑然不知罢了。
2、团队老化。部分经销商团队的整体年龄偏大，无论是操盘手还是终端门店的店员。这样，不仅使得组织暮气沉重，创新不足，缺乏斗志；而且团队成员缺乏与年轻消费者沟通的默契与共同点，无法明白当下主流消费群体的实际需求。这样的团队，又如何能够去战胜竞争对手，赢得胜利呢？
五、不注重用户体验，消费者凭什么用人民币给你投票？
今天互联网的普及，大数据时代的到来，其本质就是消费者主权时代的来临。尊重消费者的差异化与个性化需求，对于消费者不是从群体上予以区隔，而是以单独的个体予以研判与分析，精准提供适合其个人特质的的消费与服务。随着人工智能、区块链、物联网等的快速发展，新零售必定会覆盖各个行业。而极致的用户体验则是新零售的核心特征之一。
今天，如果你的门店连基本店面卫生和整洁都成为难题，又谈何品牌化生存？
今天，如果你的门店连最基础的照明与光线通透，都无法做到，又谈何视觉营销？
今天，如果你的门店都是夏热冬冷，异味扑鼻，有怎能让消费者在店内停留，又谈何用户体验？
今天，如果你的店员穿着的是充满着汗臭味、根本不透气的，廉价与休闲的便装，他们又如何与高品位、高素质的消费者在同一个频道上进行沟通呢？她们又如何能够将中高端产品销售出去？
今天，如果你的店员年龄都在40岁以上，她们又如何能够与那些来自火星上的90后，00后进行对话呢？
因此，部分经销商之所以只能赚取搬运工的利润，甚至在盈亏平衡点的边缘徘徊，其实也在情理之中；因为，每一步都算数。
第二问：你为何抱着金矿喝稀饭？
1、这么多年来，你的商品都卖给谁了？很多经销商做了十多年买卖，都不知道自己到底销售了多少商品；这么多年下来，自己有多少个老用户；这些老用户连客户档案都没有，都散作了满天的星星，无从找寻。
为何会出现这种现象呢？根源在于一锤子买卖的贸易思维使然。当时的宏观经济环境也为这一思维提供了土壤。市场自然增长率都是两位数，不愁用户进店，脑子里想的是，如何扩大地盘，做大规模。当时宽松的环境，加之一些经销商缺乏前瞻与远见，导致了现在的被动与尴尬。
当然，作为上游的制造商，在这块也是缺失的，信息化欠账严重，数据化思维缺失，无法引导经销商通过基本的POS系统，建立其老用户的管理、维护与营运系统。
2、门店客户进店人数为何越来越少？近几年来，我在调研市场时，经常会听到经销商跟我说，市场太淡了，没人啊；天气不好，经常下雨，生意不好啊。这些经销商一般都是在行业里至少坚持了八、九年以上的，应该都累积了一大批忠实的老用户。但是，在他们的意识里，既然咱们一手交钱一手交货，都已经两清了。他们反而害怕用户找上来，因为找过来都是因为商品质量有问题，或者因为使用不当出现问题，需要维修的。如何维护好老用户，需要经销商们在意识上给予高度重视，由于涉及到口碑和用户体验，这项工作最好是由经销商自己来负责，以提升反应速度和执行力，无论从门店人气还是门店实际成交率来说，都会有一个非常显著的提高。
3、你的增值服务在哪里？无论是服装、鞋包，还是家电、数码、汽车、摩托车等耐用消费品，除了免费保养之外，一定会有一些超值服务。比如服装免费清洗，熨烫；家电、汽车等的定期保养等。那么，在电动车行业呢？部分经销商连售后服务店面都没有，基本上在专卖店内或者门口撑个帐篷开干。即使有服务维系店面，也是空间狭小，卫生脏乱差的那种。再对比一下知名汽车或者摩托车品牌的服务中心，岂不是天壤之别。在我看来，服务是提升用户体验的不二法门，用户的增值服务不仅能够提升用户粘性，提升品牌忠诚度和美誉度，更是利润的重要来源之一。这样名利双收的事情，你为何不做？
第三问：政策“鸦片”+返利“毒品”，“快乐时光”还有多久？
在规模经济时代，制造商为了获取更大规模和更低成本，为了能够平抑淡旺季的产销平衡，加强对渠道的掌控力，其在营销策略的制定上，设计了若干渠道激励政策，其中提货达标返利是非常重要的一项。
正是这个渠道返利激励，让经销商欲罢不能；因为，部分经销商们已经将制造商的返利营销政策当成了鸦片，当成了经营利润的重要组成部分，当成了救命稻草。
目前存在一个很奇怪的现象，就是如果没有政策，一些经销商是不会从工厂提货的，哪怕缺货，也宁愿忍着。
在我看来，因为这个渠道激励政策，搞大了经销商的肚子，也搞坏了经销商的肠胃；因为只要返利高，啥车都能提；于是一大堆的滞销商品便压在仓库和终端店面。如果没有返利，就是终端零售利润最高，也要纠结和犹豫好久。
经销商们，自己扪心自问一下：
如果没有返利，你是否会正常提货？
如果这个款式没有返利，你是否会订这个款式吗？
如果这个款式不适销对路，加大返利，你会毫不犹豫地拒绝吗？
你是否在定价，在设计利空时，就将渠道返利给算进去了，如果这样，恭喜你！因为你可能面临极大的溃盘风险。假如工厂为了自保，取消返利，你该怎么办呢？
因此，你应该知道，过分关注返利与政策，是饮鸩止渴，它不仅让你的现金流严重受阻，而且让你失去理性判断的意识，失去市场份额，利润流失严重。
第四问：终端门店迷失的订货权，是谁在一线呼唤炮火？
我发现，经销商的终端门店利润之所以无法提升，有一个非常关键的因素是，终端门店的货品SKU数量和总量的订货权，不在最熟悉消费者的一线店长和店员手里，而是在掌握资本话语权的老板或者老板娘手里面。
而拥有终端门店订货权的老板或者老板娘，不知晓仓库库存和门店库存量的多少，因为没有在一线与消费者打交道，也不知道终端消费者的实际需求；但是他最清楚工厂的渠道政策，也就是哪些货品是返利力度比较大的，哪些货品是无返利的。因此，他们下单的导向只有一个，就是特价货品+有返利政策的货品。
另外，从老板或者老板娘的个人能力来说，肯定是强于门店的年轻员工。可是，从对货品的熟悉程度，对货品款式的审美能力，这些年轻人的优势更加明显。因为，她们不仅是主流消费群体的同龄人，同时，还经常跟这些消费者打交道，非常清楚潜在消费者的实际需求。
7-Eleven便利店创始人铃木敏文说过，只有让最清楚消费者动向的一线员工决定采购怎样的产品，采购多少数量，并实现自主订货，然后有责任心地销售自己所订购的产品，才能够获取可观的利润。
铃木敏文甚至将店铺订货权交给在一线销售的临时工，也是基于以上的原则和理念。
让不了解消费者，经常不在店铺一线的人去订货，最终只能导致一堆滞销产品，仓库面积越来越大，畅销产品越来越少，为消化库存，不得不降价割肉，导致利润的大量流失。
第五问：一年到头瞎忙啥，有种算完账你别哭！
一直在埋头拉车，却忘了抬头看路。
很多经销商每天开门营业，日出而作，日落而息。日复一日，月复一月，年复一年。就这样周而复始，直到年底了，才想起该算算账了。其实，很多时候这个账算起来，也是比较粗糙和糊涂的。
首先是要算大账。比如说，自身的优势和劣势分析，对这么多年来的经营与销售做一些复盘，搞清楚销量涨跌，利润增减背后的真正原因是什么。
其次，要算小账。每天、每周、每月、每个季度的门店盈利情况，销售金额的同比、环比异动分析，现金流的周转速度、库存周转天数等。
在经销商里面，夫妻店的比例还比较大。似乎用不着上述内容；可是，只要是门店，就应该有这些分析，它与销售体量的大小，经销商团队人数的多少无关。
第六问：血腥杀戮过后，不知道对手是谁，冤不？
知己知彼，方可百战不殆。
如果只知道在自己一亩三分地上画圈圈，也不管对手如何，无论是其团队、渠道、终端，还是货品的销售结构组成等，基本一无所知，这是非常危险的。
对于竞争品牌的价格异动，尤其是降价信息，经销商一般是比较敏感的，也会在第一时间反馈到工厂，希望得到支援，这是情理之中，也是无可厚非的。只是，我们对于竞争对手的关注，一定是多个维度，是立体、全方位的。
首先，我们要弄明白自己的主要竞争对手是谁，这个非常关键。很多时候，经销商只有在竞争品牌打特价时，觉得自己的对手发力了。
其实，经销商应该真正关注那些不怎么打价格战，将零售利润和服务营销做得优秀的竞争对手，他们才是你最需要关注的竞争者。
当然，对于竞争品牌零售价格的异动，也需要关注，只是，这仅仅是其中一个小项而已。
第七问：苦尽甘来，艰苦奋斗的思想还要不要？
华为任正非曾说过，以奋斗者为本，其中包含思想上的艰苦奋斗。换句话说，就是要除了出力之外，更要用心，用智慧，提升专业力和创新力。
从某种意义上，思维的懒惰比身体的懒惰更加可怕。
众所周知，从创业至今，经销商们从开始的一穷二白，到现在身价千百万，甚至上亿，艰难困苦，玉汝于成。早期，由于比别人更能吃苦，胆子更大，更能抓住机会，或者说是，就没有给自己留退路，破釜沉舟，背水一战，乘着经济高速增长的大势，一路高歌猛进。
昨天的成功，一定是基于个人能力的优秀，自身的努力，尤其是对困难与挫折的克服等诸多因素的合成。与此同时，它也在某种程度上给经销商，尤其是小有所成的经销商们放了一个烟幕弹。那就是，过分强调身体上的勤奋与努力，尤其是对机会的把握。换句话说，就是由胆量游走在合法与违规的边缘。
但是，在宏观经济向高质量增长方式转变的今天，靠资源，靠胆量、靠打擦边球、靠吃苦的方式，已经行不通了。新零售时代，信息已经高度透明，主力消费者已经不是60后、70后，甚至，连80后都不是，而是我们看不太懂的90后、95后、00后。他(她)们自我意识强，不从众，个性张扬，对自己的需求有着非常清晰的判断与指向。因此，基于大数据分析的个性化定制成为主流消费趋势，对生活品质的追求，对用户体验异常敏感，对商品呈现的价值与质感高度看重，成为她们的主要消费特征。
因此，我们已经进入了一个比拼智慧和专业的时代。
在新时代，经销商获取利润的方式，绝对不是通过简单的成本上加价的方式；而是按照消费者对其所需商品的实际价值进行定价。如何获取更高的利润，仅仅靠产品质量过硬，再加上广告的轰炸，是远远不够的。它需要经销商针对目标消费者提供满足其真正需求（更多的是情感和心理需求）的个性化产品，提供更多差异化、人性化的用户体验；
无论是终端门店的场景革命，还是线上线下的融合；无论是大数据的获取、挖掘与运用，还是新媒体推广方式的创新等等。这些都十分烧脑，十分考验经销商及其团队的智慧和专业能力。
第八问：不投资让自己值钱，未来拿什么赚钱？
要真正实现思想上的艰苦奋斗，并不是一厢情愿就可以了的；而是需要看你在学习上投入了多少精力，下了多少功夫。
试问，每年你在学习上投入了多少时间和精力？
除了你的门店，还有每年工厂召开的年会之外，你还去哪些地方学习调研过？
你对团队学习重视过吗？团队的专业能力不提升，你又如何能够在残酷的市场竞争中存活下来呢？
毛主席说过，一支没有文化的军队是一支愚蠢的队伍，是不可能打胜仗的。可是，如果你还是以自己没有多少文化却能够取得如此成就自居，以江湖匪气替代专业学习，以哥们义气替代职业素养；那么，你危矣！
一些经销商，工厂组织的培训学习不去，理由是店里没人，关店会影响生意；即使去参加了，也是打酱油的，懒懒散散，松松垮垮，开半场会。
与之相反的是，一些在区域做得非常优秀的经销商，每年在团队培训学习经费投入都是上百万，不仅在国内聘请专业的咨询公司对团队进行专业培训；而且还让他们走出国门，去国外世界500强实地考察和学习。因此，他们的团队变得越来越优秀，竞争力也变得越来越强大。
第九问： 行业打拼多年归来还是“倒爷”，没有匠心何以成匠人？
1、你会订货吗？在走访市场时，经销商告诉我，他的头发之所以变白，都是因为订货给惹的。做了这么多年，在订货环节，总是出现一些这样那样的问题，最终导致畅销的款式与颜色没有，滞销的车型一大堆。这些因素别后，也存在工厂自身的问题。
2、你会定价吗？很多经销商目前采取的定价方式以我为主，不管对手什么价格，也不管消费者的实际需求是什么，更不管商品的生命周期；完全按照成本+费用+利润的方式定价。毫无疑问，这样一刀切是不对的。如何针对主要竞争对手、主要目标群体、根据自身产品实际情况，结合自身在区域市场的优劣势，进行组合定价，是终端运营的核心。
3、你会陈列吗？终端陈列是终端精细化营销的核心环节，也是最为基础的部分。部分经销商认为，自己经商那么多年，连货都摆不好，那岂不是笑话？可是，事实恰恰相反，很多经销商的终端店面陈列是不及格的。从SKU数量、动线规划、货品结构的三度，价格带的设定、色彩明度、纯度的考量等等，这些都属于系统而严谨的营销专业知识，需要认真地学习，并学以致用，在终端门店得到有效落地和坚持。
4、你会经营吗？经营，顾名思义，经济与营销。经济，就是要学会算账，要有数据来支撑；营销，就是要有系统的组合拳打出去，有章法和套路。可是，相当部分经销商年头到年尾，才有一个大数概念，平时对货品库存结构、资金周转、货品销售结构、存销比、门店货品的平均客单价、客单价周、月、季度的成长曲线等，都一无所知，又谈何经营呢？
5、你会推广吗？在文章开头，我就指出，经销商身份需要转变为区域品牌运营商。在区域如何运作一个品牌，绝对不仅仅是工厂的事情；其实，更多时候需要落到经销商的肩膀上。因为，它与你门店货品的溢价能力息息相关，说白了，就是能否多赚钱。促销只能解决一时之痛，如果促销过度，它会留下严重的后遗症，这个我在前面已经阐述过了。做好区域品牌推广，需要经销商主动作为，不断学习工厂和其他竞争对手的优秀实操经验，再根据区域实际情况予以灵活运用。
6、 你会带团队吗？如何才能确保团队执行力和战斗力，无论老板大小，都是摆在他们面前的一道难题。对于经销商来说，同样如此。且不说使命和愿景，如果团队连一个目标和计划都没有，基本管理制度、薪酬机制与激励机制也没有，这个团队连团伙还不如。这样，会导致经销商疲于奔命，到处救火，团队成员也是过江之鲫，无法稳定。
试问，经销商朋友，上述这些你能做到多少？
第十问：错把趋势当优势，风口过后你将如何落地？
中国在消费品领域，只有家电行业方可拉出去，到太平洋里游一游，拼一拼；其他领域，还需要修炼内功。也就是说，改革开发四十年来，各个行业内的洗牌和竞争，都处于一个较低的层次。很大一部分原因是由于中国的人口红利和改革开发的政策红利；当然，也包括改革开发之前的十年文革，将中国经济拉倒了谷底，基数低，增长自然就迅猛。
而这些利好因素，在成就了诸多经销商时，也把他们给害了。因为他们错把这些滔滔大势当成了自身内功的无比强大。安逸与守成心态比较严重，对趋势缺乏应有的判断，对时局变化缺乏危机感和紧迫感，导致了今天的被动与尴尬。
第十一问：谦卑与敬畏，金钱之外你还需要什么？
我发现一个现象，凡是低调、谦卑的经销商，在能力的加持下，他会走得更远一些；而曾经辉煌现在处于下滑态势的经销商，很大程度是因为自身的刚愎自用和盲目自信所致。
其实，谦卑与敬畏是对自身清醒的认识，个人能力非常有限，一个人能够成功，大都是借助了时势，加上因缘际会，以及个人的努力所致。
如果今天你还信奉的是不自律、不检点、不学习、不进步、不反思和不悔改的六不主义；如果你还以为自己一直会是这个区域的老大；那么，你在这个行业多年辛苦打拼所积累下来的财富又能够支撑你走多远呢？
第十二问：明天与出局哪一个会先来？
2018年是中国宏观经济向高质量增长的元年。这也宣告了，2018年，将是一个残酷的洗牌之年。
思维还停留在上世纪九十年代末期的经销商，没有团队的经销商，不思进取，不愿意学习和改变的经销商，今天必定出局。
新时代，新零售已经呼啸而来，身在传统行业的你，如果还在抱残守缺，还在抱怨和等待，连最基本的A、B、C都无法做到，上帝也救不了你！
作者简介：
伏海波
至诚汇远（中国）咨询顾问有限公司 首席咨询师
品牌战略与企业管理 资深专家
中国终端精细化营销 倡导者与践行者
终端3C精准定位模型理论 创建者
终端门店标准化运营管理系统 导师
卓越赢销团队特训营 资深教练
曾在科龙集团、TCL集团、志高控股、新日股份等多家知名上市公司、以及立马、台铃等大型民营企业担任高管，历任商学院院长、企划总监、市场总监、营销总经理等职，以前瞻、系统的管理理念、务实、严谨的作风，良好的职业操守、优秀的业绩，赢得广泛的赞誉。
系新浪网、和讯网、中国营销传播网，华夏营销网等多个网站的专栏作家；担任《经理人》、《国际广告》、《新营销》、《销售与市场》、《销售与管理》、《成功营销》、《国际公关》、《糖烟酒周刊》等国内主流财经媒体的特约撰稿人。
充满灵性的思维与触角，丰富的职场阅历。二十年如一日，关注终端，服务终端，掌控终端。被誉为实战与理论兼备的资深营销专家，资深培训导师。
多年来，为家电、数码、新能源、酒店餐饮等多个行业的知名企业团队与客户培训人数达数万人次，其幽默的授课风格、从理念到动作的授课内容深受学员好评。
